相談される営業になるための条件: ネガティブトーク
あなた「我が社のパッケージはA社のものに比べて、3倍の処理能力があります。しかも、業界ではもっとも機能が豊富で、御社の必要は十分に満たしてい…
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相談される営業になるための条件: 組織や臓器の知識
「仮想化について、どうしようかと思っているんだけど、相談に乗ってくれないだろうか？」 お客様である情報システム部長から、このようなご相談を頂…
営業という仕事の価値
先日、ある製造業の情報システム本部長と話しをしました。 「私達は、3つの圧力に苦しんでいます。ひとつは、TCOの圧力です。運用や保守に関わる…
雑用係を育てるOJT
新入営業も現場に配属されて数ヶ月たちました。先日、そんな彼らと話しをする機会がありました。「大変です」、「よくわからないことばかりで・・・」…
感動を与えるプレゼンテーションの本質
50人ほどの聴取を前に、前を見ることもなく、ただうつむき加減にマイクに向かっている20代と思われるマーケティング担当の女性。まるで今日初めて…
営業は棋士、社長は駒
「“営業” を英語でどう書きますか？」 営業研修の冒頭、こんな質問をします。するとほとんどの方からは、“Sales”という答えが返ってきます…
若い人が辞める会社の運命
「若手や中堅の優秀なエンジニアが、この一年で3人辞めてしまいました。来月もまた一人やめる予定です。いったい、どこに問題があるのでしょうか。」…
こんなマネージメントは、とっとと辞めてしまいなさい
「お客様に信頼される。そんな営業になりたいと思っています。」 先日の営業研修の折、「自分の描く理想の営業とは」という質問に、40代半ばの営業…
あなたはお客様を愛していますか？
「私達は、お客様にご満足いただける仕事をしっかりこなしています。だから、ビジネス領域の拡大だとか、案件拡大だとかは当面必要ありませんよ。」…
「世の中が変わったから」という言訳
「ビジネスの環境が大きく変わってしまいました。どうもこれまでのようにはゆきません。」。 「世の中が変わった」誰もが口にする言葉です。だか…