会社や製品の紹介をしてはいけません
「お客様に会うことができても、２回目につながらないんですよ。」 新規顧客開拓をしている営業の方から、こんな相談を受けました。 「紹介…
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不況の裏に隠れたトレンドの変化を見落とすな
「機構設計用に１万台ほどの３次元CADシステムが導入されているが、ここから３千台を解約しようとしていますよ。」 設計システムのコンサルタ…
「まだ大丈夫」の時間は、限られています
「うちの仕事もいずれなくなるでしょうね。」 一部上場・製造業のシステム子会社役員が、こんな話をされていました。 この会社は、もともと親…
プロダクト営業は、思想を売る伝道師
「お客様の課題を探り、お客様個別の解決策を提案するのが、ソリューション営業であるということは理解できます。しかし、プロダクト販売に責任を持…
失敗の本質
「失敗の本質」を読まれたことはいらっしゃいますか。この本は、１９８４年の初版後、今でも版を重ねているロングセラーだ。余談だが、この本の共著…
良き先輩のいない時代
「昔のような、良き先輩後輩の関係がなくなったよ。」 昔、ＩＢＭ時代に一緒に仕事をしていた友人が、電話越しにそんな話をしていた。彼は、今、…
リスクの高い提案で勝負する
ある製造業のＩＴ部門長に話を伺いました。 「好不況にかかわらず、コストの削減には、これまでも継続的に取り組んできました。これ以上コストを…
アカウント営業の時代
わたしの古巣である日本ＩＢＭの売上げが、伸び悩んでいます。利益こそ１０％超という、この業界としては驚異的な利益率を確保しているものの、その…
今こそソリューション営業を育成するチャンス
昨日、日経ソリューションビジネスの取材を受けました。テーマは、「今こそソリューション営業を育成するチャンス」とのこと。わたしも、全くその通…
プチ提案のすすめ
お客様の課題を探るための会話の進め方について、考えてみようと思います。 お客様との会話をなるほどと聞くことも大切です。ただ、それだけでは…